수출상담시 납기문제로 수출계약이 교착상태에 빠지면 바이어가 요구하는 납기가 너무 촉박하여 무리인 줄 알면서도 그냥 수용하는
경향이 많다. 이는 우선 수주해 놓고 만약 납기에 차질이 생기면 그때 가서 신용장 변경을 요구하려는 안이한 사고에서 비롯된다.
그러나 납기를 이행하기 위하여 생산기간을 줄이고 선적절차를 서두르다 보면 상품 하나하나에 신경쓸 겨를이 없어 품질불량이 발생하기
십상이다. 그러면 결국 선적물품은 바이어를 실망시켜 추가 주문은 커녕 바이어의 이탈까지 자초하게 된다.
이러한 납기 차질을 사전에 예방하는 방법과 불가피하게 납기지연 사유가 발생했을 때의 실무적 대처방안 몇 가지를 살펴보기로
하자.
- 납기지연의 소지를 아예 만들지 말자.
바이어가 빠른 납기를 요구하는 주 이유는 납기가 길어지면 그만큼 금융비용이 커지고
차기주문의 순연으로 매출주기가 길어지기 때문이다. 그러므로 동 비용만큼 가격을 낮춰 주더라도 납기는 고수하는 것이 좋다.
바이어에게 수출품의 정상적 생산에 필요한 절대 납기임을 설득하고 가격을 인하해 주는 것으로 계약을 마무리하면 무리한 납기단축으로
인한 품질불량을 예방할 수 있고 또한 바이어도 수출자가 제시한 납기조건을 당연시하여 차후 재론의 여지를 없앨 수 있다.
- 부분선적 조건, 첫 선적일을 꼭 지켜라.
예를 들어 6개월 분할 선적 조건인 경우, 1차분의 납기에 차질이 생기면, 2차분
이후 납기는 자동으로 지연될 수밖에 없다. 또 1차 선적일정이 지켜지면 납기 연장을 요청할 수 있는 명분이 서지만 첫 계약분부터
선적이 늦어지면 아마도 바이어는 신용장 조건변경을 해 주지 않고 하자 매입을 유도할 지도 모른다. 또한 그것을 빌미로 현지
시장상황이 나빠질 경우 가격인하를 요청하거나 심지어 물품인수를 거절할 수도 있다.
- 바이어 지정 수입원자재 사용시 완제품 납기를 연계시켜라.
제3국의 원자재를 사용토록 바이어가 지정한 경우엔 공급선의 사유로 원자재 수입이 지연될
경우 완제품의 납기도 순연되도록 해야 한다. 이는 수출자의 귀책사유가 아니므로 계약서 조항에 완제품의 납기 또는 순연된다는
조항을 넣어 놓으면 경우에 따라 바이어는 국산 자재의 사용을 허용할 수도 있고 그렇지 않더라도 납기지연에 대한 전적인 책임을
면할 수 있다.
- 지체상금의 한계를 명확히 하라.
바이어는 수출자의 납기 지연일수에 대한 소위 패널티 조항를 요구해 온다. 이 때 총계약금액의
일정비율(최소마진율 이하) 이상을 초과하지 않는 범위로 한도를 정하고 그에 응한다. 처음부터 수출자의 납기지연을 예상하고
무리한 납기를 수용케 한 후 납기가 지연되면 동 조항을 악용하여 지체상금만 뜯어내는 악덕 바이어도 있으므로 납기지연에 대한
지체상금 조항의 수락여부는 신중히 다루어야 한다.
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